会议时间：2009年5月29日下午

　　会议地点：北京国宾酒店

　　网络营销的效果关系到企业的效益和成长，下面我们请亿玛在线总裁柯细兴先生发表主题演讲，B2C电子商务效果整合营销之路，有请柯总。

　　柯细兴：今天这个会有两个想不到，第一个，想不到第一届B2C大会这么多人，第二个，想不到所有的嘉宾都拖堂了，但在座的都没有骚动。我觉得这个会不应该一年一次，一季度一次都可以。

　　在B2C电子商务成为未来网络购物主导机遇中，我们是大张旗鼓，高举高打，还是静观其变，坐以待毙？

　　这个图给大家讲的是中国电子商务图和美国B2C的图，美国B2C确实很大，我很羡慕美国的同行，它可以占到7%的B2C销售额，它一年能赚好几亿美金，我们同样也占7%的B2C销售额，我们公司还要赔钱，还是因为我们规模小。为什么差距这么大？我给大家两个数据。

　　第一，中国网购率是40%，美国网购率80%多。

　　第二，美国广告点击订单平均100个点击能产生2.4个订单。中国全网广告如果能做到千分之二，到千分之三，就是一个成功的广告，这个差了十倍，这就不是营销环节可以解决了，而是运营环节了，这个就更大了。

　　两年前其实这个数据还差，刚刚打广告的时候，能有万分之一的转化率就不错了，现在能做到1%了，进度还是很快的。

　　B2C这个领域进来的企业越来越多，TOP100B2C都跟我们合作，我觉得有几种类型。

　　第一，纯线上的企业，大部分都是融资的企业。

　　第二，线下传统的零售商和制造商进来的特别多，国美、苏宁都已经异化了，这里面玩法会越来越多样。

　　其实C2C已经不是一个单纯的C2C，而是地地道道的B2C，但是算数据还是算到C2C。我觉得B2C还是会产生更多优秀企业的地方。

　　成功B2C的营销手段分析，可以分为四个阶段。

　　第一期，当当网，97年到99年，当当网相当不容易，都是到校园推广，现在成熟了，就在网上推广。它可以用十年的时间建造它的领先优势，像新进来的VANCL和红孩子能十年才推广开吗？不能，所以它要更快、更高获得用户。因为现在用户量规模也增大了，这个阶段叫培养期。

　　第二期，导入期。是从100单到1000单，这可以测试你的ERP能力。

　　第三期，发展期。这是导入期的延续，这个时候一定要讲ROI，我投入多少钱，得到多少回报，这是跟电子商务企业沟通经常说的一点。

　　第四期，成熟期。

　　培养前期的关键在于低成本，低风险的品牌曝光，促成用户体验，从而优化购物流程，在中期阶段关键是媒体数据的把握，保证媒体的ROI，注重媒体广度和深度的拓展。

　　中国营销工具很成熟，和美国大同小异，美国成熟的B2C无外乎在广告、搜索引擎、联盟方面划分比例，这个中国是一样的，是不是做四大门户做广告，还是垂直网站做广告，搜索引擎竞价，联盟效果营销模式，但是由于中国的国情，这四个营销效果是不一样的。大家不能只看ROI，我们理解效益是ROI和效率和效能结合体。我不是说门户没有价值，门户有天然价值、品牌价值，每个不同的地方营销力是不一样的。具体我就不讲了。

　　这个就是做营销组合的时候考虑的几个点，跟我们公司的理念是一样的。在效益、效率、效能方面做文章，你准备花多少钱，在多短的时间内达到什么样的目标，这些要素要告诉我们，告诉我们以后才可以为你做很好的营销规划。

　　赚钱的营销规划一定要讲数字，我们亿起发是按效果付费的联盟平台，它是一个数码产品，每天订单额都在20万左右，给我的佣金是很少的，神州数码只给我们1%的毛利，他们的毛利有5%，他们还是赚钱的。

　　这是我们帮助客户做SEM系统的情况，这是服装的一个客户，这个客户在B2C成长速度是最快的。这个是通过搜索投放的，ROI是1：4.59，服装产品毛利在30%以上，像OEM的品牌可能会跟高一些。搜索已经成为一个销售通路，不是单纯的广告通路。这是很欣喜的。

　　游戏产品在亿告上面花了8000元，得到了2.7万的充值，游戏产品也是追求利润的，从我们公司定位来讲主要是给B2C和游戏提供营销效果的服务。因为这两个从理论上可以变成销售收入，所以你的预算不会限制我。

　　这是我们公司的一个宣传，我们是04年成立的，有6年的时间了。06年和08年分别做了A和B的融资。我们公司拥有三块，亿告、SEM，亿起发。亿起发是按照效果付费的，SEM是一套优化系统做搜索引擎。亿告是针对门户网站、垂直媒体、新锐媒体做广告投放的。

　　在一个门户网站上按点击购买不是一个主流的方式，大部分还是以固定金额卖出去，我们是让大家花少的钱购买更好的效果。我们要花营销的钱得到品牌的效果，而不要花品牌的钱获得营销的效果。

　　中国市场怎么样给B2C做效果整合营销，我们希望更多的借鉴和引进国外同行的经验，我们11月份和艾瑞做一个B2C电子商务效果整合营销国际论坛，也希望大家关注，继续交流，看看国外为什么做的这么好，谢谢大家。